Зачем нужна услуга «Оценка текущего и потенциального объёма рынка»?

В данной услуге мы рассчитываем текущий и потенциальный объём рынка в деньгах и в натуральном выражении (единицах продукции, только для товаров). Текущий объём рынка – это сумма текущего объёма предложений на рынке, который удалось реализовать. Другими словами, то, что реально купили, за что потребители проголосовали в данной рыночной нише рублём.

Потенциальный объём рынка – это то, сколько могли бы купить, если бы:

  1. Структура предложения была бы, как в других странах (США, Европе)
  2. Потребители знали бы о предложении услуг и ясно понимали бы, какие преимущества даёт им данный продукт или услуга – опять же, хотя бы на уровне, как в других странах.
  3. Спрос на продукцию и услуги оставался бы таким же по объёму в деньгах, но изменил бы структуру. Например, сейчас из-за отсутствия товара/услуги используются заменители (в том числе, хранить деньги в банке или под подушкой). Или потребители недостаточно информированы о преимуществах товара/услуги. Но деньги, которые можно потратить на товар/услугу, есть уже сейчас. И предпосылки в части необходимости этого товара/услуги потребителю тоже есть, и есть примеры реализации этих предпосылок в других странах.

Поскольку основной вопрос заказчика – будет ли бизнес прибыльным и насколько, требуется оценить прибыль, и мы это делаем при построении финансовой модели. Одним из ключевых входов для финансовой модели является объём продаж (о капитальный и операционных затратах мы рассказываем в отдельной статье). И объём рынка – первый шаг на пути оценки (пессимистичного или оптимистичного) объёма продаж в течение лет, на которые рассчитывается финансовая модель.

Дальше объём рынка умножается на долю рынка, которую предприятие собирается занять, и мы получаем объём продаж. Объём продаж может быть рассчитан с учётом следующих факторов:

  1. Экспертной оценки заказчика, какой процент рынка можно занять (если другого нет).
  2. Анализа активности конкурентов – сколько конкуренты позволят занять.
  3. Разницы между потенциальным и существующим спросом – если потребителю предложить товар/услугу, которая более точно отвечает его потребностям и более точно сообщить ему об этом.
  4. Плана действий, по использованию сильных и слабых сторон, коррекции слабых сторон для реализации возможностей и нейтрализации угроз (который мы рассмотрим в отдельном вопросе).
  5. Планового объёма производства (который может зависеть от используемых технологий) и цен на рынке (исследование уровня цен на рынке мы также рассматриваем в отдельном вопросе).

Таким образом, в зависимости о того, какие данные есть, можно получить финансовую модель и прогноз прибыльности предприятия по этой модели разной точности. С добавлением новых данных точность модели повышается. Но без понимания текущего и потенциального объёма результат расчётов в финансовой модели может быть в корне неверным, поэтому такой расчёт мы обычно указываем в качестве ограничения для составления финансовой модели.